永遠不要和安（ān）全（quán）性和可（kě）靠（kào）性妥協

　　你可能（néng）隻有一（yī）次機會 -抓住它吧！

　　德國麥爾公司全球銷售總監Hans先生

　　作（zuò）為全球製動器和離合器的全球領導者，德國克裏斯（sī）蒂安（ān）麥爾公司的產品涉（shè）及眾多工業領域，尤（yóu）其在電梯製動器（qì）的應用上，亚洲欧洲日韩另类自拍在全球市場上（shàng）有豐富的經驗。我（wǒ）們（men）的產品應用於西方眾多重要市場。工作在這樣的一家德國公司，使我有幸參與了眾（zhòng）多亞（yà）洲公司向（xiàng）歐（ōu）洲市場邁出第 一步（bù）的進程，除了對西方市場特性有一定的了解，我還知道作為亞洲公司該如（rú）何成功地開拓歐洲市場。

　　亞洲公司通常都覺得他們蕞好進入國際市場的機會就是提供蕞（zuì）優的價格。我（wǒ）也同意一個比其他競爭對手更低的價格（gé）更有助於引起客戶的興趣，但是卻無法改變這樣的事（shì）實——質量、可靠性和優質的服務是第 一（yī）位的（de），並（bìng）且永遠不能妥協。

　　下麵的故事是一個有趣的例（lì）子（zǐ），它講述了該公司為了進入歐洲市場做了許多正確的事情，並且（qiě）被指定為德國法蘭克福某大廈的（de）電梯供應商，因此受到了廣泛的（de）關注。這（zhè）樣一個項目可（kě）能是雄心勃勃想進入歐洲市（shì）場的公司所夢寐以求的。如果該項目取（qǔ）得成功，它可以作為一（yī）個樣板工程並且為該公司贏得良好（hǎo）的聲譽，從而吸引新客戶。為同那些知名的，主（zhǔ）宰全球市場的跨國公（gōng）司競爭，該電梯公司一定已經付出（chū）了許多努（nǔ）力，接到這樣一份合同是一種突破，也是成功營（yíng）銷的結果。該公司網頁上展示了該樣板項目，希望能利用該項目更好地發展，這同時也鼓勵（lì）了其他中國電梯生產商，成功的營銷是（shì）進入這些（xiē）市場的一個機遇。

　　然而進入這些市場還不是（shì）蕞終目的，目標（biāo）是將這樣的市場培養成一個新的、長（zhǎng）期的盈利（lì）機會，從而帶動後續更多的項目。所需做的遠遠超過隻是做成一筆買賣。如果安裝後客戶和（hé）蕞（zuì）終用戶（hù）都認為（wéi）非常成功，這樣的工程（chéng）才能算是樣板工（gōng）程。但很不幸，上述的案例卻不是這（zhè）樣。為了取得更好的利潤，該電梯製造商（shāng）使用了中國國產的製動器（qì），而且該製動器製造商基本沒用（yòng）電梯製動器配套經驗。在該案例（lì）中，製動器安裝在曳引機上，但卻無法（fǎ）提供足夠的扭矩將電梯轎廂（xiāng）刹車到位，造成了電梯運行時（shí）相當高的安全隱患。10% 的電梯在安裝後即發（fā）生問題，客戶從（cóng）而推測其他的電梯在數小時運行（háng）後也將存在同樣（yàng）的（de）問題。該項目的經理既不（bú）願等待中國電梯生產（chǎn）商給出一個（gè）解決方案也不（bú）願意在（zài）電梯安全和可靠性上承擔任何風（fēng）險，因此他（tā）發出了質保索（suǒ）賠並希望德國當地生產商以原產價格更（gèng）換所有這些電梯的（de）驅動係統。

　　由於（yú）電梯行業很小，並且業界新聞傳播（bō）很快，你可以想象，在可預見的將來，該電梯公司（sī）已（yǐ）經很難在（zài）歐洲市場再得到機會取得類似的項目。在一段時間內，機會隻有一次，但很顯然該公司已經失去了這樣（yàng）一個（gè）樣板項目的機會，更進一（yī）步講，它甚至給整個行業造成了傷（shāng）害，因為客戶不會細分各種電梯品牌，而是將所有中國生產的（de）電梯歸於一類。該（gāi）生產商可（kě）能（néng）不僅破壞了它自己的聲譽（yù），而且傷害了整個行業。

　　我（wǒ）們應該怎麽做呢？專注於質量、可靠性和安全永遠是（shì）遊（yóu）戲的規則。永遠，永遠不要在安（ān）全部件上讓步。像電梯及其它安全（quán）第 一重要的設備所處的行（háng）業，絕對不要在安全和可靠性方麵（miàn）冒風險。因（yīn）此，應（yīng）當和該行業有豐富經（jīng）驗（yàn）的公司合作，利用他們已經建立的良好聲譽和可靠（kào）的安全部件來建立（lì）電梯廠家的聲譽。利用這些強勁的品牌將不僅會避免（miǎn）上述的事件的發生，同（tóng）時將有助於加強電（diàn）梯製造商（shāng）自己的品牌。英特爾（ěr），這個計算（suàn）機芯片製造商的（de）領（lǐng）導（dǎo）者許（xǔ）多年來已經展示了他們（men）是如何做的，而且證明（míng）了他們做得非常成功。許多小的（de）電腦公司，或一些新興的電（diàn）腦公司為提高他們的可靠性而（ér）說“Inter Inside ”。

　　對於電梯（tī）安全部件（jiàn）而言這一點更加重要，因為對於電腦芯片，一旦發生故障，你可能隻丟失一些數據，而對於電梯，一（yī）旦安全部（bù）件出故障，你可能在（zài）用人的生命冒險。

　　冒險（xiǎn）使用在電梯行業（yè）沒有經驗的（de）公（gōng）司的安全部件，會使你失去許多，但如（rú）果采取更（gèng）安全的戰（zhàn）略，你會得到很多，這也將是一條成功進入（rù）國際市場的安全通道。